Как стать оптовым поставщиком

По данным РОССТАТ на территории России существует 940 800 оптовых компаний, которые зарабатывают на перепродаже, соотношения FOOD и NONFOOD в процентном соотношение примерно 52% на 48% все они занимаются перепродажами, поставками в торговые сети, поставками в несетевую розницу, тендерами, поставками в каналы HoReCa…
Но всего единицы дистрибьюторских компаний которые специализируются на поставках в сети АЗС, и всего одна лидирующая компания в России которая профессионально занимается поставками в сети АЗС по всей территории России!
Компания РусХолтс, они же Группа компаний RH Retail & HoReCa, для тех кто в первый раз наткнулся на эту статью и незнаком с материалами о данной компании вкратце напомню, это мультидистрибьюторская компания с почти 30 летней историей, специализирующаяся на поставках в сети АЗС по всей территории РФ
По ссылкам ниже можно ознакомится с более подробным материалом о данной компании:
1. Карточка компании в каталоге FoodMarkets — http://foodmarkets.ru/firms/topic/55189
2. Обзорная статья посвященная складам, разработкам, общая атмосфера компании — http://foodmarkets.ru/forums/topic/66437
3. Видеообзор компании посвященный складам, разработкам, общая атмосфера компании — http://foodmarkets.ru/forums/topic/66589
4. Видеообзор компании посвященный историческому офису компании, отделу закупок, отделу продаж, маркетингу и логистике — http://foodmarkets.ru/forums/topic/67539
Сегодня, в этой статье я покажу вам путь который начинается от момента, когда вы только взяли телефонную трубку, чтобы позвонить в компанию РусХолтс, до того момента когда ваш продукт встанет на полку в сетях при АЗС
Итак господа начнем:
Шаг 1. Предложение
Как только вы ознакомились со всем материалом о компании у вас наверняка возникнет мысль “ваш продукт создан для того что бы продаваться на полках в сетях магазинов при АЗС” — И это нормально!
У вас сразу возникнет непреодолимое желание кинутся к телефону и позвонить + 7 (812) 331-81-81 доб. 2 — в отдел закупок, в предвкушении прибавки к зарплате обрызгивая слюной телефонную трубку, монитор, прайс, коллегу сидящего напротив рассказывая какой у вас замечательный продукт и как хорошо он будет продаваться — Я вас понимаю.
Но… это будет стратегическая ошибка… которая отнимет время у вас и у отдела закупок!
Делаем правильно 🙂
1. Открываем электронную почту, в строке почты набираем адрес RH@RUSHOLTS.RU
2. В теме письма указываем вашу категорию “FOOD”, либо “NONFOOD”, далее в теме письма указываем наименование продукта, к примеру “шоколадные батончики”, в итоге получаем заголовок вида: “FOOD.шоколадные батончики” или “NONFOOD.ковер самолет”
3. Обязательно к письму прикладываем:
— Презентацию компании
— Презентацию продукта
— Фото продукции на полках в местах где она уже продается
— Анализ конкурентов, рынка, потребителей
— Список партнеров в регионах с кем заключены контракты
ВСЕ… от вас больше нечего не требуется.
На этом этапе вы должны понимать, что если вы проигнорируете хоть один из пунктов, вас все равно поросят достать и вы тем самым отнимите время у всех, если у вас нет материала из пунктов, значит ваши шансы уменьшаются, а у ваших конкурентов, у которых он есть, увеличиваются!
Обязательным условиям сотрудничества с данной компанией: Компания РусХолтс становится эксклюзивным дистрибьютором вашего продукта в катале АЗС!


Исторический офис компании РусХолтс в Санкт-Петербурге
Далее ваше письмо попадет в исторический офис компании, который находится в городе Санкт — Петербурге, по адресу Набережная черной речки 41, на второй этаж в отдел закупок

Отдел закупок компании РусХолтс
За одним из этих стульев ваше письмо откроют! По внутреннему регламенту каждое письмо от поставщика получает ответ
Наргиза Сайфиева руководитель отдела закупок
https://www.youtube.com/watch?v=uMBdnFDUiXY
В компании работает система светофора и на вашем письме ставят красный, желтый или зеленый “знак”:
1. Красный свет:
Ответ на ваше письмо с формулировкой — “В случае заинтересованности я с Вами свяжусь… ” — Если вдруг сами не догадались. это значит “НЕТ”, продолжаем рыть дальше но уже в другом направлении…
2. Желтый свет:
Уточнение деталей по вашим материалам которые вы выслали в письме или не до выслали или проигнорировали пункт 1 и тем самым отнимаете время у всех!
3. Зеленый свет
Ответ на ваше письмо с формулировкой — “Я с Вами свяжусь в ближайшее время… ” — Это значит что вы вышли в финал, но до финиша вам еще далеко!
Шаг 2. Переговоры
После того как ваш продукт “не на шутку! ” заинтересовал отдел закупок вам назначат встречу, но не просто в переговорной в которой имеется маленькая дверь с маленькой комнаткой в которой “отжимают” поставщиков! А в настоящем шоу-руме магазина при АЗС, видео про который вы можете найти в предыдущих видео о компании!
Самое важное на этом этапе… на радостях не забудьте захватить образцы на переговоры!

Show-room компании РусХолтс

Столики в Show-room компании РусХолтс
Почему в шоу-руме, а не маленькой переговорной с комнатой, где отжимают поставщиков? Ответ прост когда вы увидите в офисе данной компании имитацию магазина при АЗС, когда вам наглядно покажут, где будет стоять ваш продукт, как он будет выглядеть на полке, как его будет видеть покупатель, да о чем я говорю, вы даже можете сами попробовать купить свой продукт!
“А такие вещи гораздо эффективней действуют на поставщиков, чем маленькая комната для отжима! ”
После того как вы побываете на переговорах, пообщаетесь с представителями компании, увидите всю мощь и потенциал для вашего продукта, поймете, что готовы работать с этой компаний так, как не хотели работать еще не с одной компаний за все годы вашей деятельности в продажах, а представите компании поймут что вы адекватны и настроены серьезно — Вы отправитесь домой, по дороге подсчитывая прибыль и на что ее можно будет потратить!
Шаг 3. Работа с вашим продуктом
Вы уедите, а продукт останется! Останется для того что бы продолжить свой путь на полки АЗС!
Далее для вашего продукта подбирается внутренняя фокус группа, специально подбираются люди под ваш продукт смотря к какой категории он относится и в зависимости от того, кто является потенциальным покупателем. Поскольку компания насчитывает свыше 300 работников и имеет внутреннюю систему оповещения на основе великого и могучего Битрикс быстро подбирается фокус-группа из работников компании, на сбор мнений о вашем продукте уходит примерно 1 неделя.

Ассортиментный комитет, состоящий из представителей отдела закупок и отдела продаж, с образцами вашего продукта с мнением о вашем продукте от фокус — группы, собирается за круглым столом для вынесения своего мнения и мыслей о вашем продукте.

Переговорная «Лондон» с круглым столом
Ассортиментный комитет этот этап занимает от 2 недель до 1 месяца, это время необходимо что бы набрать предложения от нескольких поставщиков в категории, ибо уделять время только одному вашему продукту будут только и исключительных условиях.
Шаг 4. Отдел продаж
После того как вы пришли к финишу преодолев три этапа препятствий, вашим продуктам начинает заниматься отдел продаж. Задача которого поставить ваш продукт на полки, на сегодняшний день это 11 000 торговых точек по всей территории РФ!
Теперь дело за вами и вашими желаниями, а мне пока можно перекусить в шоу-руме…

Господа указывайте в КП что вы с FM будет всем приятно!

Секрет 1 — договор всему голова

Чтобы избежать головной боли, с поставщиками нужно заключать договор. “Ой, удивили” — наверняка скажете вы. Это и так понятно — куда без договора-то. Не налоги посчитать, не перевод сделать. Это все, конечно, хорошо, но сейчас мы немного о другом.

В большинстве случаев между сторонами заключается совершенно стандартный рамочный договор. Этот обязан возить товар, а тот его оплачивать. Больше того — договор обычно составляет именно поставщик. Естественно, под себя — с максимальной выгодой и минимальной ответственностью. А вы его в лучшем случае просто читаете и то через слово.

Так делать нельзя. Внимательно прочитайте договор и посмотрите, какие моменты для вас неудобны. Их можно и нужно обсудить с контрагентом и по возможности исправить. Например, увеличить сроки оплаты товара. Так у вас в обороте будет больше денег. А еще договор следует дополнить следующими пунктами, если их там нет:

  • ответственность поставщика за срыв сроков. Самый распространенный случай — когда поставщик должен был привезти товар сегодня, а привез через несколько дней. Бороться с этим бесполезно. Менеджеры будут мычать и извиняться, говорить, что такое больше не повторится, но все останется по-старому. А раз проблему не искоренить, так почему бы на ней не заработать? Пропишите в договоре неустойку за каждый день просрочки. Пустячок, а приятно. Задержал поставку — заплатил копеечку;
  • ответственность за поставку не того, что заказали. Тоже бывает сплошь и рядом. Подход тот же — неустойка за каждый случай. Или за задержку поставки — за столько дней, сколько будут везти то, что нужно;
  • условия замены и возврата некондиции. Или бракованных изделий. На таких вещах вы тоже теряете время, а самое главное — доверие клиентов. Так вот пусть за это тоже отвечает поставщик — переложите на него ответственность, прописав пункт в договоре.

Общий посыл такой: не надо подмахивать договор с поставщиком не глядя. Предусмотрите как можно больше его косяков и пропишите ответственность за них в договоре.

Секрет 3 — смело торгуйтесь

Еще одна распространенная ошибка почти всех новичков. Поставщик скидывает прайс, вы выбираете из него нужные позиции и делаете заказ. И вам даже в голову не приходит, что цены, указанные в каталоге, далеко не жесткие. Их можно и нужно уменьшать.

Делать это надо обоснованно и аргументированно. Не просто просить продавать дешевле, а мотивировать поставщика делать это. Вот несколько рабочих способов:

  • просить скидки за большие объемы. Например, вы покупаете десять коробок товара и получаете одиннадцатую бесплатно. Или вам делают скидку на оплату всей партии;
  • приводить в пример конкурентов ваших поставщиков. Мол, у них дешевле. Прямо как в “Эльдорадо”: нашел дешевле — сделаем скидку. Очень действенный и рабочий метод. Особенно он хорош в сочетании с лестью: “мне так нравится с вами работать, это очень удобно и привычно. Но вот беда — ваши конкуренты предлагают тот же товар дешевле. Но я бы хотел сотрудничать с вами. Так что сделайте ка мне скидочку. Иначе — ничего личного”;
  • идти на хитрость. “Ой, эти кроссовки так плохо продаются, не привозите их больше. Ну или привозите со скидкой”;
  • просите дополнительные бонусы. Многие поставщики вместе с товаром готовы предложить торговое оборудование, бесплатную доставку и другие полезные вещи. Грех не воспользоваться. Главное — не стесняйтесь об этом спрашивать;
  • оплачивайте товар наличкой по факту поставки или по предоплате. Очень подкупает многих контрагентов. Некоторые даже делают фиксированную скидку за оплату в момент отгрузки. Если скромно помалкивают — намекните: я вам оплату по факту налом, вы мне скидку.

Секрет 4 — просите отсрочку платежей

В договоре поставщик обязательно пропишет сроки оплаты товара. Обычно это пять-десять дней, реже две недели. Сначала так и будет — пока контрагент не убедится в вашей платежеспособности. Бизнесменов, задолжавших поставщикам миллиарды рублей, очень много, вдруг вы как раз один из таких?

Как только проработаете с поставщиком с полгода — заводите разговор о более длительных сроках оплаты. Месяц, два — как договоритесь. Многие предприниматели зададут справедливый вопрос, зачем это нужно. Дескать, я буду должен, какой в этом смысл и так далее. Мы даже опрашивали новичков на эту тему. Большинство ответили, что негативно относятся к долгам перед поставщиками. И зря.

Отсрочка платежа — это рабочий способ разогнать оборотку и увеличить ее в разы по щелчку пальца. Заказали товара на несколько миллионов, а не заплатили ни копейки. Товар есть? Есть. Ассортимент в каталоге пополнился, склады битком. Деньги в обороте. Продадите — расплатитесь. И долгое время можно ничего не заказывать и просто получать выручку.

Да, здесь важна дисциплина. За продукцию рано или поздно придется платить. Берите на реализацию столько, чтобы к моменту платежа иметь средства для оплаты поставки. А то можно увлечься, набрать товара и в день его оплаты обнаружить, что денег нет. Так что действуйте небольшими шагами, постепенно разгоняя оборот.

Секрет 10 — общайтесь напрямую с руководством компании-поставщика

Очень часто бывает так, что поставщиков искать не надо. Они сами начинают ходить табунами, прознав о вашем открытии. Или звонить, спамить на почту или в личных сообщениях. Обычно те, кто с вами связывается, — это простые менеджеры или торговые представители. Их задача — заключить договор и наладить поставки товара. Они будут вежливы и обходительны, с удовольствием примут заказ и оплату, но! С этими сотрудниками бессмысленно разговаривать по поводу скидок и изменений условий договора.

Нет, попытаться, конечно, можно, но в полной мере на решение вопроса рассчитывать не стоит. Торговые представители работают в строгих рамках и не могут выходить за пределы своей компетенции. Если хочется большего — ищите руководство, то есть тех людей, которые лично решают, идти вам на уступки или нет.

Это тоже надо делать постепенно. Поработайте с поставщиком несколько месяцев. Вы зарекомендуете себя как надежный и платежеспособный партнер, с которым выгодно сотрудничать. А чтобы сотрудничество было еще прочнее и выгоднее, неплохо бы сделать вам скидку. Даже при небольших объемах отказываться от постоянного клиента никто не захочет. Опросы показывают, что для поставщиков лучший покупатель тот, кто делает заказы регулярно, пусть и небольшими партиями. Поэтому снабженец скорее пойдет на уступки, чем потеряет проверенного контрагента.

И общаться на эту тему лучше с начальством. Руководитель отдела продаж, коммерческий или генеральный директор — чем выше, тем лучше. Если в общении с персональным менеджером вы уперлись в потолок в плане улучшения условий — спросите его, с кем вы еще можете обсудить этот вопрос. Получив нужные контакты готовьтесь к переговорам. Они должны проходить на равных. С хозяином компании должен общаться ваш директор, а не экономист. Вы знаете, что хотите получить, партнер — что может предложить.

Теперь вы знаете о работе с поставщиками гораздо больше, чем до прочтения этой статьи. Напоследок раскроем главный секрет. Уважайте своих партнеров, стройте отношения на взаимной выгоде, не забывая о человечности. Это касается не только поставщиков, но и всех остальных. Успехов в бизнесе!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *